MODULE AQCES - ENTRETIEN COMMERCIAL
AQCES® identifie les 72 techniques de base qui composent un entretien commercial.
Le « pratiquant » s’approprie celles qui correspondent à son cadre de référence et aux univers de son métier.
Ces pratiques s’appliquent en BtoC comme en BtoB, en « one shot » comme en « mode projet » (Cf.TRUE AIMS).
Mise en oeuvre : La formation s’articule autour de jeux de rôle.
Durée : Deux fois deux jours
CONTENUS - CIBLES - METHODE
Fil rouge
Il s’agit grâce aux phases correspondantes de l'Amphore au 72 techniques commerciales - AQCES®- de savoir :
A — Anticiper en partageant les outils d’analyse
A — Incarner l’entreprise et son offre dés l’Accroche
Q — Qualifier process de décision, besoins et contraintes des clients ciblés
C — Apprécier le positionnement de son offre et transmettre sa Conviction
E — Se guider de l’Equilibre qualitatif de la conclusion
S— Organiser le suivi dès l’entretien
Et être à l’aise dans chacune de ces phases.
Management par objectif
MODULE FINDS - MANAGEMENT PAR OBJECTIF
FINDS® permet au « pratiquant » l’appropriation du mode de management le mieux adapté à la réalisation des tâches définies dans TRADE® selon les compétences disponibles.
Mise en œuvre : La mise en œuvre consiste en des mises en situations et des exercices personnels ou en atelier
Durée : deux fois deux jours
CONTENUS - CIBLES - METHODE
Fil rouge
Il s’agit d’organiser la mise en œuvre conforme des décisions issues de - TRADE®. C’est à dire savoir :
F — Formuler son propre mode de management et ses axes de progrès.
I — Identifier et gérer les comportements et la maîtrise des tâches par le collaborateur.
N — Notifier de l’accompagnement managérial et le mode d’échange.
D — Définir les priorités et la gestion de la pression.
S — Simplifier l’organisation, la logique de répartition des tâches
Et être à l’aise dans chacune de ces phases.
Publics concernés
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Managers en poste
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Futurs managers
Méthode pédagogique
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Quizz d’évaluation.
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Recueil des attentes.
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Travail en plénière comme en sous-groupe.
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Alternance de théorie et de pratique.
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Partages d’expériences, de repères, de correctifs.
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Identification des bonnes pratiques.
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Vérification des réponses aux attentes.
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Plan d’action individuel.
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Evaluation par les participants
Objectifs
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Connaitre et maitriser styles différentiés,
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Modes Hersey Blanchard
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Logique Maslow.
FOCUS
Managements de collaborateurs pour la réalisation de tâches définies par exemple dans TRADE®
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Identifier les liens qui relient les résultats, les activités, les compétences.
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Maîtriser les « métiers » du manager.
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Manager dans une logique de conséquence.
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Connaître et utiliser le management par objectifs, les styles préconisés par Hersey-Blanchard.
