MODULE AQCES - ENTRETIEN COMMERCIAL

AQCES® identifie les 72 techniques de base qui composent un entretien commercial.

 

Le « pratiquant » s’approprie celles qui correspondent à son cadre de référence et aux univers de son métier.

 

Ces pratiques s’appliquent en BtoC comme en BtoB, en « one shot » comme en « mode projet » (Cf.TRUE AIMS).


Mise en oeuvre : La formation s’articule autour de jeux de rôle.

Durée : Deux fois deux jours

CONTENUS - CIBLES - METHODE

Fil rouge 

Il s’agit grâce aux phases correspondantes de l'Amphore au 72 techniques commerciales - AQCES®- de savoir :

A — Anticiper en partageant les outils d’analyse

A — Incarner l’entreprise et son offre dés l’Accroche

Q — Qualifier process de décision, besoins et contraintes des clients ciblés

C — Apprécier le positionnement de son offre et transmettre sa Conviction

E — Se guider de l’Equilibre qualitatif de la conclusion

S— Organiser le suivi dès l’entretien

Et être à l’aise dans chacune de ces phases.

MODULE AQCES - ENTRETIEN COMMERCIAL

AQCES® identifie les 72 techniques de base qui composent un entretien commercial.

 

Le « pratiquant » s’approprie celles qui correspondent à son cadre de référence et aux univers de son métier.

 

Ces pratiques s’appliquent en BtoC comme en BtoB, en « one shot » comme en « mode projet » (Cf. Module TRUE AIMS - Management de/par projet).


Mise en oeuvre : La formation s’articule autour de jeux de rôle.

Durée : Deux fois deux jours

CONTENUS - CIBLES - METHODE

Fil rouge

Il s’agit grâce aux phases correspondantes de l'Amphore au 72 techniques commerciales - AQCES®- de savoir :

A  — Anticiper en partageant les outils d’analyse

A  — Incarner l’entreprise et son offre dés l’Accroche

Q — Qualifier process de décision, besoins et contraintes des clients ciblés

C — Apprécier le positionnement de son offre et transmettre sa Conviction

E  — Se guider de l’Equilibre qualitatif de la conclusion

S  — Organiser le suivi dès l’entretien

Et être à l’aise dans chacune de ces phases.

Publics concernés

  • Commerciaux

  • Non-commerciaux en charge de relations clients

Méthode pédagogique

  • Quizz d’évaluation.

  • Recueil des attentes.

  • Travail en plénière comme en sous-groupe.

  • Alternance de théorie et de pratique.

  • Partages d’expériences, de repères, de correctifs.

  • Identification des bonnes pratiques.

  • Vérification des réponses aux attentes.

  • Plan d’action individuel.

Objectifs

  • Renforcer, partager et pérenniser une méthode commerciale au sein de l’entreprise.

  • Pour chacun, s’approprier la méthode.

  • Identifier les points d’appuis de l’offre et savoir les valoriser.

  • Mettre alors à profit les compétences internes pour construire une argumentation tangible qui corresponde à l’offre telle qu’elle se compose.

  • Pointer les contreparties cédées à la concurrence et être capable de traiter les objections alors générées.

  • Assurer un maintien du lien effectif avec les prospects identifiés.

  • Maitriser l’art de conclure.

FOCUS

Vous sur votre marché, maîtriser :

  • Pitch de votre entreprise et pitch personnel

  • Ecoute active (outils et méthode)

  • Qualification (art de savoir)

  • Processus de décision.

  • Trois familles de besoin.

  • Les contraintes (budget & délai). Argumentaire structuré.

  • Quatre familles de preuves.

  • Répertoire des objections. Traitement des objections par typologie. Présentation du prix.

  • Traitement de l’objection prix. Conclusion « naturelle ».

  • Congé utile.

NOS AUTRES FORMATIONS

Tel. +33 (0)6 82 84 28 40

 - Enregistré sous le numéro 75 17 02081 17. Cet enregistrement ne vaut pas agrément de l’Etat » -

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