MODULE AQCES - ENTRETIEN COMMERCIAL
AQCES® identifie les 72 techniques de base qui composent un entretien commercial.
Le « pratiquant » s’approprie celles qui correspondent à son cadre de référence et aux univers de son métier.
Ces pratiques s’appliquent en BtoC comme en BtoB, en « one shot » comme en « mode projet » (Cf.TRUE AIMS).
Mise en oeuvre : La formation s’articule autour de jeux de rôle.
Durée : Deux fois deux jours
CONTENUS - CIBLES - METHODE
Fil rouge
Il s’agit grâce aux phases correspondantes de l'Amphore au 72 techniques commerciales - AQCES®- de savoir :
A — Anticiper en partageant les outils d’analyse
A — Incarner l’entreprise et son offre dés l’Accroche
Q — Qualifier process de décision, besoins et contraintes des clients ciblés
C — Apprécier le positionnement de son offre et transmettre sa Conviction
E — Se guider de l’Equilibre qualitatif de la conclusion
S— Organiser le suivi dès l’entretien
Et être à l’aise dans chacune de ces phases.
MODULE AQCES - ENTRETIEN COMMERCIAL
AQCES® identifie les 72 techniques de base qui composent un entretien commercial.
Le « pratiquant » s’approprie celles qui correspondent à son cadre de référence et aux univers de son métier.
Ces pratiques s’appliquent en BtoC comme en BtoB, en « one shot » comme en « mode projet » (Cf. Module TRUE AIMS - Management de/par projet).
Mise en oeuvre : La formation s’articule autour de jeux de rôle.
Durée : Deux fois deux jours
CONTENUS - CIBLES - METHODE
Fil rouge
Il s’agit grâce aux phases correspondantes de l'Amphore au 72 techniques commerciales - AQCES®- de savoir :
A — Anticiper en partageant les outils d’analyse
A — Incarner l’entreprise et son offre dés l’Accroche
Q — Qualifier process de décision, besoins et contraintes des clients ciblés
C — Apprécier le positionnement de son offre et transmettre sa Conviction
E — Se guider de l’Equilibre qualitatif de la conclusion
S — Organiser le suivi dès l’entretien
Et être à l’aise dans chacune de ces phases.
Publics concernés
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Commerciaux
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Non-commerciaux en charge de relations clients
Méthode pédagogique
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Quizz d’évaluation.
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Recueil des attentes.
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Travail en plénière comme en sous-groupe.
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Alternance de théorie et de pratique.
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Partages d’expériences, de repères, de correctifs.
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Identification des bonnes pratiques.
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Vérification des réponses aux attentes.
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Plan d’action individuel.
Objectifs
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Renforcer, partager et pérenniser une méthode commerciale au sein de l’entreprise.
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Pour chacun, s’approprier la méthode.
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Identifier les points d’appuis de l’offre et savoir les valoriser.
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Mettre alors à profit les compétences internes pour construire une argumentation tangible qui corresponde à l’offre telle qu’elle se compose.
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Pointer les contreparties cédées à la concurrence et être capable de traiter les objections alors générées.
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Assurer un maintien du lien effectif avec les prospects identifiés.
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Maitriser l’art de conclure.
FOCUS
Vous sur votre marché, maîtriser :
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Pitch de votre entreprise et pitch personnel
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Ecoute active (outils et méthode)
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Qualification (art de savoir)
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Processus de décision.
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Trois familles de besoin.
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Les contraintes (budget & délai). Argumentaire structuré.
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Quatre familles de preuves.
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Répertoire des objections. Traitement des objections par typologie. Présentation du prix.
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Traitement de l’objection prix. Conclusion « naturelle ».
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Congé utile.
