MODULE AQCES - ENTRETIEN COMMERCIAL
AQCES® identifie les 72 techniques de base qui composent un entretien commercial.
Le « pratiquant » s’approprie celles qui correspondent à son cadre de référence et aux univers de son métier.
Ces pratiques s’appliquent en BtoC comme en BtoB, en « one shot » comme en « mode projet » (Cf.TRUE AIMS).
Mise en oeuvre : La formation s’articule autour de jeux de rôle.
Durée : Deux fois deux jours
CONTENUS - CIBLES - METHODE
Fil rouge
Il s’agit grâce aux phases correspondantes de l'Amphore au 72 techniques commerciales - AQCES®- de savoir :
A — Anticiper en partageant les outils d’analyse
A — Incarner l’entreprise et son offre dés l’Accroche
Q — Qualifier process de décision, besoins et contraintes des clients ciblés
C — Apprécier le positionnement de son offre et transmettre sa Conviction
E — Se guider de l’Equilibre qualitatif de la conclusion
S— Organiser le suivi dès l’entretien
Et être à l’aise dans chacune de ces phases.
Entretien commercial
MODULE AQCES - ENTRETIEN COMMERCIAL
AQCES® identifie les 72 techniques de base qui composent un entretien commercial.
Le « pratiquant » s’approprie celles qui correspondent à son cadre de référence et aux univers de son métier.
Ces pratiques s’appliquent en BtoC comme en BtoB, en « one shot » comme en « mode projet » (Cf. Module TRUE AIMS - Management de/par projet).
Mise en oeuvre : La formation s’articule autour de jeux de rôle.
Durée : Deux fois deux jours
CONTENUS - CIBLES - METHODE
Fil rouge
Il s’agit grâce aux phases correspondantes de l'Amphore au 72 techniques commerciales - AQCES®- de savoir :
A — Anticiper en partageant les outils d’analyse
A — Incarner l’entreprise et son offre dés l’Accroche
Q — Qualifier process de décision, besoins et contraintes des clients ciblés
C — Apprécier le positionnement de son offre et transmettre sa Conviction
E — Se guider de l’Equilibre qualitatif de la conclusion
S — Organiser le suivi dès l’entretien
Et être à l’aise dans chacune de ces phases.
Publics concernés
-
Commerciaux
-
Non-commerciaux en charge de relations clients
Méthode pédagogique
-
Quizz d’évaluation.
-
Recueil des attentes.
-
Travail en plénière comme en sous-groupe.
-
Alternance de théorie et de pratique.
-
Partages d’expériences, de repères, de correctifs.
-
Identification des bonnes pratiques.
-
Vérification des réponses aux attentes.
-
Plan d’action individuel.
Objectifs
-
Renforcer, partager et pérenniser une méthode commerciale au sein de l’entreprise.
-
Pour chacun, s’approprier la méthode.
-
Identifier les points d’appuis de l’offre et savoir les valoriser.
-
Mettre alors à profit les compétences internes pour construire une argumentation tangible qui corresponde à l’offre telle qu’elle se compose.
-
Pointer les contreparties cédées à la concurrence et être capable de traiter les objections alors générées.
-
Assurer un maintien du lien effectif avec les prospects identifiés.
-
Maitriser l’art de conclure.
FOCUS
Vous sur votre marché, maîtriser :
-
Pitch de votre entreprise et pitch personnel
-
Ecoute active (outils et méthode)
-
Qualification (art de savoir)
-
Processus de décision.
-
Trois familles de besoin.
-
Les contraintes (budget & délai). Argumentaire structuré.
-
Quatre familles de preuves.
-
Répertoire des objections. Traitement des objections par typologie. Présentation du prix.
-
Traitement de l’objection prix. Conclusion « naturelle ».
-
Congé utile.
