MODULE AQCES - ENTRETIEN COMMERCIAL
AQCES® identifie les 72 techniques de base qui composent un entretien commercial.
Le « pratiquant » s’approprie celles qui correspondent à son cadre de référence et aux univers de son métier.
Ces pratiques s’appliquent en BtoC comme en BtoB, en « one shot » comme en « mode projet » (Cf.TRUE AIMS).
Mise en oeuvre : La formation s’articule autour de jeux de rôle.
Durée : Deux fois deux jours
CONTENUS - CIBLES - METHODE
Fil rouge
Il s’agit grâce aux phases correspondantes de l'Amphore au 72 techniques commerciales - AQCES®- de savoir :
A — Anticiper en partageant les outils d’analyse
A — Incarner l’entreprise et son offre dés l’Accroche
Q — Qualifier process de décision, besoins et contraintes des clients ciblés
C — Apprécier le positionnement de son offre et transmettre sa Conviction
E — Se guider de l’Equilibre qualitatif de la conclusion
S— Organiser le suivi dès l’entretien
Et être à l’aise dans chacune de ces phases.
MODULE TRADE - ACTIONS COMMERCIALES
TRADE s’appuie sur les 8 techniques supérieures d’AQCES. Il s’agit de définir, choisir et mettre en œuvre les actions commerciales du cercle vertueux le plus approprié au projet de l’entreprise.
Mise en œuvre : Les exercices sont issus de cas réels et de l’exploitation d’éléments constitutifs d’une étude stratégique.
Durée : deux fois deux jours
CONTENUS - CIBLES - METHODE
Fil rouge
Il s’agit, en s’appuyant sur les techniques supérieures de l’entretien commercial, de savoir :
T — Identifier les réalités terrain
R — Organiser un reporting « carpe diem » qui « prédit l’avenir »
A — Connaître, utiliser et partager les outils d’analyses
D — Savoir décider
E — Mettre en place les « nouvelles » actions commerciales.
Et être à l’aise dans chacune de ces phases.
Publics concernés
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Commerciaux
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Non-commerciaux en charge de relations clients
Méthode pédagogique
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Quizz d’évaluation.
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Recueil des attentes.
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Travail en plénière comme en sous-groupe.
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Alternance de théorie et de pratique.
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Partages d’expériences, de repères, de correctifs.
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Identification des bonnes pratiques.
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Vérification des réponses aux attentes.
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Plan d’action individuel.
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Evaluation par les participants
Objectifs
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Définir les actions commerciales.
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Y incarner l’image de l’entreprise.
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En mesurer l’impact.
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En « tracer » l’évolution.
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Faire évoluer son système d’information selon les exigences de ses marchés.
FOCUS
En s’appuyant sur les phases correspondantes de l’Amphore au 72 secrets AQCES® :
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Identifier les besoins des clients ciblés.
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Se construire une argumentation correspondante et corrélée aux offres.
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Répertorier les verbatim qui seront les outils pour les Argumentaire, traitement des objections, l’organisation des actions commerciales.